Как да определите добри цени за вашия бизнес? Практическо ръководство

Актуализирано на 19 февруари 2024 г

Едно от най-трудните неща, които трябва да обмислите, когато току-що стартирате бизнес, е да зададете тарифата, която искате да таксувате на вашите (бъдещи) клиенти. Много начинаещи предприемачи не са сигурни какво да правят, тъй като има много тънка линия между занижаване и надценяване. Не искате да се измъкнете от пазара с твърде висока ставка, но твърде ниска ставка също не е умен вариант. В края на краищата трябва да сте в състояние да плащате всичките си сметки и да финансирате живота си от доходите от вашия бизнес. Добрата почасова ставка зависи от няколко фактора, като например обстоятелствата на проекта, самата задача, какви са желанията на вашия клиент и сектора, в който работите. Докато някои пазари и сектори имат доста стандартизирани ставки, други сектори са по-склонни към големи колебания, например. В тази статия ще очертаем цялата необходима информация, от която се нуждаете, за да можете да зададете перфектна тарифа за вашите бизнес дейности.

3 основни принципа, с които да започнете

Има някои основни фактори, които трябва да вземете предвид, когато започнете да мислите за добра цена. Най-важният очевидно е доходът, от който се нуждаете като човек. Трябва да сте в състояние да платите всичките си месечни разходи, както и да спестите достатъчно, за да можете да купите всичко необходимо. След приспадане на оперативните ви разходи, почасовата ви ставка трябва да е достатъчна, за да запази поне тази сума. Друг важен фактор са ставките, които вашите конкуренти таксуват, тъй като това ще ви даде доста добра представа за това какво е реалистично възможно. Ще обсъдим това малко по-късно в статията. Третият важен фактор е вашата отличителност и дали имате много конкуренти. Като цяло можете да поискате по-висока ставка, когато сте уникални по някакъв начин. Ще обсъдим и това по-подробно в тази статия.

Първо определете вашите бизнес разходи

Ако искате да определите колко пари ви трябват, трябва да започнете, като предоставите представа за всички бизнес разходи, които ще имате на месец. Например, всички фиксирани и променливи разходи, които правите, за да стартирате бизнеса си и да го поддържате, попадат в тази категория. Избройте тези разходи за себе си, така че да имате ясен преглед на това, което е необходимо. Трябва да разделите бизнес разходите на две отделни категории: фиксирани разходи и променливи разходи.

Фиксирани цени

Фиксираните разходи са приблизително еднакви всеки месец, което означава, че тези разходи няма да се променят внезапно в скоро време. Фиксираните разходи също не са свързани с броя на продажбите, които правите. Някои примери за фиксирани бизнес разходи са:

• Наемът, който плащате за вашето офис пространство
• Сметките за комунални услуги, които трябва да плащате месечно
• Заплати на вашите служители, включително социалноосигурителни вноски
• Разходите за застраховки, които може да имате
• Разходи за продажби и маркетинг, като вашия уебсайт
• Месечните разходи за вашата кола на лизинг
• Начисляване на пенсия
• Абонаментни такси
• Разходи за вашите данъци върху дохода или ДДС декларация
• Разходи на вашия счетоводител или счетоводител

Променливи разходи

Ако даден разход не е фиксиран разход, той логично попада в категорията на променливите разходи. Променливите разходи обикновено се свързват с броя на продуктите или услугите, които продавате. Колкото повече продавате, толкова по-високи са тези променливи разходи. Примери за променливи разходи са:

• Разходи за покупка
• Импортни разходи
• Транспортни или транспортни разходи
• Плащане на комисионна на трети страни

След като изброите всички тези разходи, имате по-добра представа за сумата пари, която ще ви е необходима, за да покриете всички тези разходи. След това трябва да направите и преглед на всичките си лични разходи.

След това определете личните си разходи

В допълнение към вашите бизнес разходи, вие също трябва да се справите с разходи, с които трябва да се справите частно като предприемач. Изброявайки всички тези разходи, вие знаете каква сума ви е необходима на месец, за да покриете всички лични разходи. Примери за частни разходи са:

• Наемът или ипотеката на вашата къща
• Сметки за комунални услуги като газ, вода и електричество
• Разходи за интернет, телефон и други абонаменти
• Застраховките, които плащате, като здравна застраховка
• Разходи за деца, като училище и грижи за деца
• Месечни разходи за вашите хранителни стоки
• Месечни разходи за допълнителни стоки като облекло и почивка(и)
• Пари, които искате да спестите

Ако сте завършили този списък, сега трябва да сравните двата списъка, за да имате ясна представа за размера на парите, които ще ви трябват на месечна и годишна база.

Необходимият оборот за плащане на всички необходими разходи

След като започнете да печелите пари с вашия бизнес, приходите, от които се нуждаете, трябва да са достатъчни, за да покрият бизнес разходите от стъпка 1, както и личните разходи от стъпка 2. Сумата от разходите от стъпки 1 и 2 формира общите разходи които трябва да плащате на годишна база. Следователно вашият оборот ще трябва да бъде поне равен на тази сума, но за предпочитане малко по-висок. Имайте предвид, че по време на живота могат да се случат странни неща, като машини да се повредят преди края на жизнения си цикъл. Например вашият преносим компютър може внезапно да се повреди. Ако притежавате онлайн бизнес, това може сериозно да ви попречи в извършването на ежедневните ви бизнес дейности. Затова силно ви препоръчваме винаги да имате малък буфер, за да можете да се справяте бързо с такива неприятни ситуации.

Други фактори, които играят роля при определянето на вашите тарифи

Възможността да плащате всичките си сметки всеки месец е най-важното при определяне на вашите тарифи. Но като (бъдещ) собственик на бизнес, вие очевидно се надявате да се справите по-добре, отколкото просто да свързвате двата края! Ето защо е препоръчително да направите известно проучване на философията за създаване на процент, до кои теми трябва да вземете предвид. Има много насоки, които могат да ви помогнат, които ще обясним подробно по-долу.

Активен ли сте като специалист?

Вече казахме преди, че отличителността и уникалността ще ви позволят да поискате по-висока ставка, тъй като в такива случаи ще имате по-малко или дори никаква конкуренция. Това ви дава първостепенна позиция на вашия пазар и компаниите с удоволствие ще плащат за вашия опит. Самата задача и вашият опит и умения във вашата ниша играят важна роля при определянето на вашата почасова ставка. Ако работата ви е специализирана и малцина могат да правят това, което правите вие, логично е да поискате по-висока часова ставка. Ако имате и образование в рамките на своята дейност, например университетска диплома и/или професионално образование, това също ще ви позволи да поискате повече на час. Колкото повече знаете и колкото по-специален сте, толкова по-лесно ще бъде да поискате значителна почасова ставка.

Каква е продължителността и обхватът на даден проект?

Детайлите относно проекта, който се стремите да поемете, също имат доста голям ефект върху тарифата, която можете да таксувате на клиента си. Като цяло, ако проектът е дълъг или много голям, обикновено е правилно да таксувате малко по-ниска ставка от обикновено. Това се дължи на факта, че имате по-голяма сигурност за получаване на доход структурно. За по-малки и/или по-кратки проекти обаче можете да таксувате малко повече. Относително казано, малка или еднократна задача ви коства повече време и енергия, отколкото дълъг или голям проект. Освен това, с по-дългосрочно назначение, трябва да отделите по-малко време за придобиване, за да намерите достатъчно нови задания. С времето ще се научите да балансирате това за вашата компания.

Потърсете средните почасови ставки в рамките на вашия бизнес

Както вече обсъдихме в началото на тази статия, винаги е добра идея да погледнете онлайн какво таксува вашата конкуренция. Можете да потърсите това в различни сайтове, които съхраняват такива данни, но можете също да попитате в пряката си среда. Може би познавате хора, които вършат същата работа като вас? Възможно е също така да се свържете с консултантски фирми, подобни на вашия бизнес, за да знаете с каква средна ставка имате работа. Разбира се, вие сами определяте почасовата си ставка, но е разумно да вземете предвид текущите ставки на вашия пазар. Никога не избирайте ставка, която е твърде ниска, тъй като това ще ви накара да изглеждате много неопитни. Но също така не пропускайте добри проекти, като определяте почасова ставка, която е твърде висока. В зависимост от вашата индустрия често има общи ставки. Вашите клиенти обикновено знаят и тези цифри. Така че се счита за умно да не се отклонявате твърде много от тях.

Научете повече за вашия клиент

В много случаи си струва първо да разберете с какъв клиент си имате работа и какво обикновено харчи компанията за дейности като вашата. Малък клиент ли е, или току-що създадена компания? След това трябва да вземете предвид, че вероятно все още не са много успешни. В такива случаи не трябва да очаквате да получите много висока ставка, тъй като те също трябва да изградят своята компания. Добра идея е да се опитате да работите с много по-малки фирми, когато самият вие сте стартиращ бизнес, тъй като това ще даде и на двамата опита, от който се нуждаете. След като създадете малка клиентска база данни, можете да кандидатствате за проекти с по-големи и по-успешни компании. Те ще приемат по-висока ставка по-лесно, тъй като имат подходящия бюджет, който да похарчат за вашата ставка. Но за да можете действително да работите за такива компании, вие се нуждаете от опит, за да докажете, че знаете какво правите.

Има ли голяма конкуренция за вашия проект?

В някои случаи ще получите проект директно от клиент, който избира само вас. Това често се случва, когато сте работили успешно за този клиент в миналото или те са чули за вас чрез положителна информация от уста на уста. Но като цяло трябва да имате предвид факта, че ще има конкуренция. Понякога вашият клиент или клиенти показват, че все още имат предвид потенциални кандидати. Дали това е вярно е, разбира се, трудно да се провери. Независимо от това, често ще трябва да се справяте с конкуренти, които също биха искали да получат същия проект. Когато това се случи, често има и конкуренция по отношение на ставката. Това означава, че ще трябва да се отличавате с вашата добавена стойност, освен да поддържате умерената си цена. Ако някой друг със същия опит като вас предложи по-ниска ставка, шансовете са доста големи той да получи проекта вместо вас.

Работите ли в частния или публичния сектор?

Има и разлика между частния и публичния сектор. Търговските компании обикновено гледат повече на търсенето и предлагането, отколкото на държавните агенции. Това ще ви даде повече пространство за експериментиране с различни тарифи, но имайте предвид, че все пак трябва да бъдете реалисти с това, което искате от клиентите си. В държавните институции обикновено има фиксирани ставки или, например, ставка според нивото на образование и опит. Това улеснява кандидатстването по проект, ако отговаряте на всички условия. Има обаче по-малко свобода за прилагане на различни ставки. Ако искате малко разнообразие в работата, която вършите, съветваме ви да търсите проекти както в публичния, така и в частния сектор. Това също ще ви осигури голямо разнообразие от трудов опит.

Времето на вашата оферта

Нещо, което много предприемачи пренебрегват, е, че времето за изпращане на оферта може да има огромно влияние върху скоростта, която можете да поискате. Това се дължи на факта, че в определени случаи въпросният отдел все още трябва да състави бюджета. Или обратното е вярно: отделът може да е в края на годишния си бюджет и те или имат допълнителни пари за харчене, или са ги похарчили почти всички. Ето защо трябва да останете разумни и да не преувеличавате с лихвите си, освен ако не знаете от първа ръка, че има бюджетен излишък. По този начин се предпазвате от неочаквано изхвърляне на цената от пазара. Винаги е разумно да попитате клиента за неговия бюджет, но имайте предвид, че не всеки клиент ще ви каже истината.

Колко добър си в преговорите?

И накрая, темата за преговорите заслужава известно внимание. Ако изпратите оферта с предпочитаната от вас цена, ще получите или отговор с да, или не. Но ако клиентът каже „не“, това не означава непременно, че няма да получите проекта. Понякога има достатъчно място за преговори. Можете също така да зададете малко по-висока ставка във вашата оферта от тази, която искате да получите. Ако кажат „не“, можете да им предложите предпочитаната от вас ставка и има вероятност те да се съобразят, защото сте я намалили малко. Практикувайте добре тактиката си за преговори, защото в повечето случаи има известно разстояние между минималната ви цена и сумата, която вашият клиент иска да плати. Ако владеете добре тази игра и можете да дадете на клиентите си усещането, че получават много за малко, тогава сте свършили отлична работа.

Кога трябва да увеличите почасовата си ставка?

Едно много положително нещо в това да станете предприемач е, че можете периодично да повишавате ставките си. Когато получавате заплата, тази промяна обикновено е минимална, освен ако не получите повишение. Но като собственик на бизнес вие имате много повече свобода по отношение на тарифата, която таксувате, освен че имате повече свобода от всеки служител. Ако работите на свободна практика за известно време, добре е периодично да преглеждате почасовите си ставки. Може би сте ги определили веднъж и след това никога повече не сте ги коригирали. Но има много причини, поради които почасовата ви ставка трябва да се повиши, например:

• Вашето майсторство се е увеличило през последните години
• Вие сте инвестирали в специализирано образование
• Вашите бизнес и/или лични разходи нарастват
• Искате да създадете допълнителен финансов буфер за бъдещето
• Поради (хипер) инфлацията

Ако сте решили, че вашата почасова ставка трябва да се повиши, съобщете това на клиентите си своевременно. Например, обявяването на вашите тарифи ще се покачат след няколко месеца дава на клиента време да предвиди това. Като цяло януари е добър месец за увеличаване на ставките. Добре е да обсъдите това лично, за да можете да обясните защо трябва да се увеличи часовата ви ставка. Но изпращането на имейл след промяна на тарифите на вашия уебсайт също е добро, например когато имате дълъг списък от клиенти и нямате време да ги видите лично. Това гарантира, че вашите клиенти няма да бъдат негативно изненадани. Можете също така да изберете понякога да променяте почасовата си ставка, като дадете известна отстъпка на по-дългите задачи.

Кога трябва да помислите за намаляване на тарифата си или дори за по-ниска цена от клиентите си?

В някои случаи е препоръчително да таксувате по-малко за вашите услуги. Това звучи контраинтуитивно, но всъщност е доста логично в няколко примера. Недостатъчното зареждане не винаги е лошо нещо. Всъщност има някои случаи, когато таксуването по-малко от пазарната стойност за вашите услуги може да бъде стратегически бизнес ход. Един от тези случаи вече обсъдихме: предлагане на отстъпка за обем. Това е особено възможно, ако имате бизнес модел, който се фокусира върху обема за печалба. Освен това е приемливо да занижите цената, когато навлизате на нов пазар. Това на практика означава, че отново сте стартиращ бизнес с малък или никакъв опит. Понякога, за да спечелите сцепление на нов пазар, помага умишлено да таксувате по-малко от пазарната стойност. Правейки това, вие започвате да привличате клиенти на пазара, който искате да обслужвате, и започвате да създавате име за себе си.

Друг пример е изграждането на вашия набор от умения. Вече обсъдихме това в текста по-горе: за да натрупате опит, понякога ще трябва да поемете проекти, които плащат по-малко от желаната от вас почасова ставка. В замяна ще имате повече опит, който ще ви позволи да таксувате по-висока ставка в близко бъдеще. И накрая, някои предприемачи просто се фокусират върху връщането. Може би бихте искали да предоставите висококачествени услуги на необслужвани и финансово затруднени общности? За да направите това, можете да намалите цените си за този конкретен клиент. Това е подобно на pro bono работа, но вместо да работите безплатно, вие пак таксувате определена сума. Във всички тези примери решението за по-ниска цена е стратегическо, а не въз основа на вашите убеждения за това какво ще плати вашият пазар.

Intercompany Solutions може да ви помогне да вземете решение за добри цени за вашия бизнес

Както можете да видите, има много фактори, които играят роля при вземането на решение за добра цена за вашия бизнес. Ако направите проучване, определено трябва да можете да излезете с няколко цифри, които пасват добре на вашия конкретен пазар. Ако смятате, че ви е трудно да определите тарифите, винаги можете да се свържете с екипа на Intercompany Solutions. Можем да обсъдим вашия бизнес с вас и да видим дали можем да ви помогнем при определянето на подходящи тарифи. Можем също така да ви помогнем с целия процес на регистрация на вашата компания, финансови услуги и помощ при написването на вашия бизнес план. Чувствайте се свободни да се свържете с нас по всяко време.